Säljare eller krängare

Värdet i att älska det man gör och den man gör det för

Hur säljer ert företag? Använder ni er av AIDA, RIK, SMART, SPIN, DISC eller kanske DABA? Jag är ofta efterfrågad att hålla utbildningar för säljchefer eller säljavdelningar och ibland vill de att jag utbildar i någon av ovanstående klassiska modeller.

Och det gör jag gärna om jag kan få alla att släppa modellen när vi är klara …

För en modell är bara en modell. Affärer görs mellan människor där jag anser att det är effektivare att jobba med insikter och förståelse än att försöka att malla in människor eller arbetssätt. En modell är per definition en förenkling av verkligheten. Det vill säga att en modell till viss del kanske kan passa alla kunder men samtidigt inte vara riktigt bra till någon. En modell kan i somliga fall vara bra för att belysa något eller ”to make a point” men alltför ofta fastnar vi i modellen och glömmer själva syftet med att lära oss den.

Jag tror att vi alla har råkat ut för säljare som känns pushiga, som bara mal på och som vi känner vill bli av med sin produkt till vem som helst och den som råkar stå framför dem just nu är du. De kanske ställer de rätta frågorna men stannar inte upp för att lyssna efter svaret, och kanske ännu viktigare, lyssnar efter vad du egentligen försöker att säga. De är inte där för din skull utan för sin egen, för att fylla sin quota, bli av med sin produkt eller nå sitt säljmål.

Många säljavdelningar som jag träffar är alltför styrda av modeller. De vill ha modellernas svar på hur man ska göra, mallar eller instruktioner som ska följas då ”någon eller några smarta personer verkligen har tänkt till” och vill att alla gör på samma sätt. De gör det i all välmening och för att effektivisera avdelningen, men jag tror inte att det är bästa sättet att få bra effekt.

Så snart vi har förstått en modell så ska vi blixtsnabbt släppa den och behålla kunskapen eller andemeningen bakom modellen. Själva modellen har nått sitt ”bäst-före-datum” i samma ögonblick som du har förstått dess innebörd.

Nyfikenhet, medkänsla och mod

För att få det att hända behöver du för en stund släppa ditt eget tänkande och bara lyssna. Alltså släppa dina egna tankar om att leta efter köpsignaler, dina säljmål, när du ska gå på avslut, vad du ska ställa för fråga härnäst, vad den andra personen egentligen tycker om dig och bara lyssna. Det gör vi genom genuin nyfikenhet, empatiskt lyssnande, att du försöker se världen genom en annan persons ögon. Det är då du får en känslomässig koppling och kan förstå på djupet. Att du helt enkelt släpper dina personliga tankar och bara är närvarande i stunden.

När jag är i uppdrag för säljavdelningar fokuserar jag på att utveckla dessa andra förmågor som nyfikenhet, medkänsla och mod. Nyfikenheten att verkligen vara intresserad av en annan individ, medkänsla genom att verkligen försöka förstå den andres perspektiv och modet att diskutera på riktigt där du inte på förhand har alla svaren. Då skapas det ett förtroende där den andre parten litar på dig och (kanske) vågar testa ditt förslag på lösning.

Det vill säga att bli en empatisk samarbetspartner som vill att alla ska vara vinnare över tid.

Om Ola Wallström:

I en allt snabbare och mer komplex värld hjälper Ola företag, organisationer och individer att hålla fokus på det som är viktigt. Klarsyn, visdom och kreativitet är ledstjärnor som skapar resultat, även när det stormar. Du slipper då att fastna i stress, oro och ineffektivitet.